Cайт для тех, кто интересуется управлением и продвижением спортивного бизнеса.

Развитие детского футбола без большого бюджета: инструкция из Ярославля

17.08.2019

Евгений Капинус

Обозреватель "Спорт как бизнес"

Материал об амбициозных проектах родом из столицы «Золотого кольца» России – детских футбольных школах Ярославля «Демиург» и «Футболенд».

Спасительной силой в нашем мире является спорт — над ним по-прежнему реет флаг оптимизма, здесь соблюдают правила и уважают противника независимо от того, на чьей стороне победа.

Интервью с основателем школ Артемом Калининым, из которого вы узнаете:

Тяжело ли быть маркетологом в детской футбольной школе.

Сложно ли конкурировать с хоккейной школой «Локомотива».

Куда могут попасть дети после обучения в школах «Демиург» и «Футболенд».

Можно ли получать прибыль после первой же набранной группы детей.

Об этом и многом другом – в интервью с Артемом.

Изучив контент на официальных сайтах школ, можно воскликнуть «Вау». Философия, ценности, полезные советы для родителей, условия тренировок. Настоящая информационная кладезь. Как это было реализовано?

Большое спасибо за приятный отзыв. В планах – продолжать совершенствовать наш сайт. Возможно, в скором времени сможем похвастать абсолютно новым порталом. Реализация сайта именно в таком информативном обличии – отражение нашей позиции по развитию современной детской футбольной школы. В более широком смысле образовательного учреждения. Мы делаем акцент на термине «обучение»; и в нашем развитом мире у этого понятия есть осязаемые критерии, важные для детей, их родителей. Мы стараемся аккумулировать эти критерии, стандартизировать наш подход к обучению детей и, конечно же, рассказывать об этом вовлеченным целевым аудиториям.

Снимок экрана 2019-08-14 в 12.00.34.png

Фото - официальный сайт МФК "Демиург".

В вашей команде (судя по контактам в группе во «Вконтакте») трудятся два маркетолога. Можете описать функционал маркетолога детской футбольной школы?

Я бы не назвал наших коллег маркетологами, скажем так, «в чистом виде». Скорее, это люди, которые совмещают в себе функционал SMM-менеджеров и ряд компактных маркетинговых задач. Наш бюджет ограничен. Взять в команду полноценного, профильного маркетолога мы, к сожалению, пока не в состоянии. Прямо сейчас нам помогают коллеги, обладающие определенными знаниями в области маркетинга и коммуникаций. При этом они совмещают эту работу с иными активностями. Работа с нами не требует полной занятости.

По каким критериям вы отбирали специалистов? И какой фронт работ вы им доверили?

При отборе специалистов в команду ориентируемся на достаточно приземленные критерии. Базовые познания в маркетинге, готовность работать за предлагаемую нами компенсацию и понимание наших ценностей. Необходимо быть на одной волне. Образно говоря, совпадать во взглядах на то, что такое «хорошо», а что такое «плохо». Наш человек должен понимать нашу аудиторию, чувствовать ее интересы и мотивацию.

Относительно фронта работ: наши сотрудники собирают релевантный контент, «упаковывают» его в доступную для аудитории форму, публикуют. Если обобщать, работают над контент-планом. Иногда я выступаю в роли рецензента, советчика. Допустим, мне присылают пост для социальной сети, я его оцениваю, даю комментарии, могу попросить внести редакционные правки.

Что касается конкретно маркетинговых задач, то сейчас только начинается масштабная работа. Готовимся к новому сезону, который стартует в сентябре. К этому времени в команде должен появиться новый специалист по маркетингу. В первую очередь, нам нужны «руки» и «голова». Мы понимаем, что делать, есть список задач. 

Возвращаясь к критериям отбора, мы хотим готовить специалистов в собственном коллективе. Например, из числа нашего тренерского состава. Мы гордимся тем, что у нас много тренеров с высшим образованием, по-настоящему интеллигентных ребят. Это касается не только маркетингового, но и административного направления.

К слову о контент-плане. Ваши страницы в социальных сетях – отражение прогрессивной контент-политики. Вы соблюдаете баланс «спортивного» и «развлекательного» контента. В то же время подписчики не слишком вовлечены в диалог. Это проблема для вас? 

Снимок экрана 2019-08-14 в 12.02.58.png

Пример поста информационно-мотивирующего характера на странице школы «Демиург» в Instagram (источник - instagram.com/mfcdemiurg).

Конечно, нам бы хотелось, чтобы люди активно включались в диалог, присоединялись к нашему сообществу. В целом у нас это даже получается в офлайн-среде. Со многими родителями мы выстраиваем дружеские отношения, общаемся как приятели на городских праздниках. Модель нашей коммуникации – не просто оказать услугу. Ты, в первую очередь, делаешь хорошее дело, и в ответ тебя универсальным образом благодарят – в том числе, материально. В онлайне будем становиться лучше.

Продолжая разговор о каналах коммуникации, отслеживаете ли вы мотивацию людей, доверяющих вам самое дорогое – своих детей? Насколько велика роль сарафанного радио?

Мы уделяем большое внимание отслеживанию мотивации родителей. Нам важно фиксировать аргументы, которые позволили сделать выбор в пользу именно нашей школы. Мы подготовили анкетный лист с довольно большим количеством вопросов о нашей школе. Будем рассылать его родителям, уже доверяющим нам, предлагать заполнить тем, кто еще в раздумьях. Ведь у всех разные задачи. Кто-то приводит ребенка целенаправленно заниматься футболом, кто-то проявляет интерес к нам как социальному институту, помогающему развиваться ребенку не только на поле, но и за его пределами.

На региональном уровне роль сарафанного радио огромна. 30-40% делают выбор в пользу наших школ по рекомендациям друзей и знакомых. Однако это не повод расслабляться. Мы уделяем огромное внимание конечному продукту. Начиная от того же официального сайта и заканчивая методами общения наших тренеров с детьми. 

Ярославль – удивительный спортивный город, живущий хоккеем. Что для вас означает соседство с мощной хоккейной школой ХК «Локомотив»? Можно ли говорить о том, что вы ведете борьбу за одних и тех же маленьких спортсменов?

В плане спортивной конкуренции Ярославль может дать фору многим соседним регионам. Я бы сравнил наш уровень конкуренции с уровнем, актуальным для городов-миллионников.  

Снимок экрана 2019-08-14 в 12.05.25.png

Фото - официальный сайт ХК "Локомотив".

И мы «соперничаем» в том числе и с «Локомотивом». Ряд наших ребят-воспитанников по достижении определенного возраста уходят в хоккей. На момент отбора в хоккейную школу они уже обладают некими конкурентными преимуществами – они уже знакомы со спортивными нагрузками (пусть даже на детском уровне), более координированы.
Но на примере того же хоккейного «Локомотива» мы видим, что система может работать. У нас могут появляться спортсмены самого высокого уровня. Верим, что многое зависит от правильной подготовки.


Учитывает ли ваша маркетинговая стратегия это серьезное конкурентное окружение?

Мы стараемся смотреть на себя. Нам совсем не страшно. За нас говорит качественный продукт, и наша цель – рассказывать об этом продукте детям и их родителям. Кроме того, есть желание донести мысль о том, что звучное название – не единственный гарант качества в вопросах спортивного обучения. Повторюсь, у всех разные задачи, и важен персонализированный, тонкий подход.

Атрибутика – неотъемлемая часть большого спорта. Рюкзак, сумка для обуви и форма – это только начало? Есть ли спрос на эту группу товаров? 

Снимок экрана 2019-08-14 в 12.06.38.png

Ассортимент атрибутики на странице школы «Демиург» в ВКонтакте (источник – vk.com/mfcdemiurg).

Это только начало. Особенно в контексте старшей школы «Демиург». Планируем развивать мерч, делаем ребрендинг, разрабатываем новый логотип. Есть мысль об использовании близкой школьникам супергеройской тематики. Ряд креативных разработок уже в нашем распоряжении. Следите за новостями!

Самое приятное, что спрос на атрибутику есть, и мы прогнозируем, что он будет расти. Понимаем, что такое дорого, недорого и оптимально для жителей нашего региона. Фактор ценообразования критичен, так как, конечно же, мы отдаем себе отчет, что покупка атрибутики вряд ли входит в список первичных потребностей среднестатистического гражданина. 

Школа «Футболенд» – для детей от 3 до 6. «Демиург» – от 7 до 12. Вероятно, по задумке должен осуществляться плавный переход из одной школы в другую. Все ли так гладко на самом деле? Существенен ли процент детей, выпускающихся из «Футболенда», и, скажем так, рассматривающих иные пути развития? 

Да, такая задумка существует. В планах более подробный рассказ для детей и родителей о переходе из одной школы в другую. Время от времени сталкиваемся со сложностями ввиду пресловутой разности задач у каждой возрастной группы. Тем не менее, достаточно большое количество детей переходит из «Футболенда» в «Демиург». Можно говорить о преемственности. Кроме того, самые сильные возрастные группы в школе «Демиург» формируются из числа детей, прошедших этапы подготовки в «Футболенде», чему мы, конечно, рады. Эти ребята уже имеют хорошие базовые навыки, знакомы с системой подготовки, лояльны к тренерскому составу, вместе с родителями начинают все больше доверять нам, верить в нашу методологию.

Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Есть ли в планах выход на рынки за пределами Ярославля?

Планы есть. Мы занимаемся «упаковкой» нашего продукта, который будем продвигать в других регионах. Скорее всего, это будет франшиза. Мы видим, что «образовательный рынок» в спорте еще формируется. Есть крупные федеральные игроки в сегменте дошкольников – от 3 до 7 лет. В школьном же сегменте ситуация еще в зачаточном состоянии. И нам кажется, что на этом поле за нами некое преимущество. У нас есть взрослая команда «Демиург», которая выступает на полупрофессиональном уровне. Эта команда выросла в Ярославле благодаря группе инициативных студентов около 20 лет назад, однажды пришедших к ректору института, попросивших деньги на форму и аренду зала и заявившихся на первенство третьей лиги чемпионата города. Эта история переросла в успешную команду города. Следующий шаг для этих ребят – высшая лига. То есть уже профессиональный уровень. Контракты и все сопутствующее.
Это вполне осязаемый ориентир для детей.

Мы планируем выстроить систему, которая будет генерировать денежные средства, привлекать партнеров, коммерческих спонсоров, необходимо наладить сотрудничество с муниципальными органами. Иными словами, мы хотим иметь успешный профессиональный футбольный клуб, на первых порах задействующий ярославских воспитанников. И в этом ключе роль школ, готовящих юных футболистов, чрезвычайно велика.

Стремимся к выстраиванию полноценной вертикали. По сути, наш профессиональный клуб будет функционировать именно для тех ребят, кто дорос до определенного уровня и хочет идти дальше. Как показывает практика, именно на этом этапе у многих ребят на просторах страны возникают сложности. Детско-юношеский уровень пройден и нужна команда, в которой юные футболисты могут получать практику на серьезном уровне и расти дальше. 

Но перед этим профессиональным этапом нужно заложить общеобразовательный фундамент. В этом, пожалуй, и кроется предназначение наших детских школ.

Вы упомянули франшизу. Есть ли уже реальный спрос на вашу торговую марку? Особенно учитывая специфику вашей деятельности – подразумеваю тот факт, что ваша марка, скорее всего, хорошо известна только в рамках Ярославского региона.

Говорить о наличии спроса несколько преждевременно, так как еще не запущена реклама, анонсирующая такую возможность. Но прямо сейчас есть понимание рыночных механизмов и предпосылок к появлению этого спроса. Мы видим примеры работы других сетей в сегменте дошкольников, решивших прибегнуть к такой модели (продаже франшизы). Школ, которые также создавались с нуля. И на них есть спрос. В настоящее время мы детально прорабатываем школьный сегмент. Анализируем комплекс предлагаемых в этом сегменте услуг, подмечаем недостаток услуг на этом рынке. Повторюсь, мы понимаем, что рынок только начинает формироваться, и конкуренция пока достаточно низкая. Понимаем, что интересно детям и родителям с точки зрения «упаковки» продукта. 

Снимок экрана 2019-08-14 в 12.09.18.png

Фото - официальный сайт школы "Футболенд".

Разговоры о выходе на новые рынки часто сопряжены с благоприятными финансовыми показателями проекта. Тренерский штаб, административный персонал, аренды площадок, инвентарь – все это статьи расходов. Удается ли их (расходы) компенсировать только лишь за счет клиентов, оплачивающих тренировки и покупающих атрибутику?

В целом наша финансовая модель позволяет покрыть все издержки. Изначально на этапе планирования разрабатывалась именно бизнес-модель. В ее рамках ты не будешь зарабатывать, если к тебе в школу не будут записываться дети, точнее, если количество детей будет недостаточным. Если же количество занимающихся в группах будет соотноситься с показателями, заложенными в план, то никаких проблем не будет.

Какое количество постоянно занимающихся у вас детей является оптимальным по вашей модели? И можно ли говорить о том, что ваши проекты уже сейчас даже приносят реальную прибыль?

Модель в этом плане простая. Как только набирается первая группа – условно 6-7 детей – берутся деньги за каждое занятие. В эту денежную сумму закладывается несколько переменных: часть средств за аренду площадки, еще одна часть – за услуги тренера и, собственно говоря, часть прибыли. То есть, по сути, даже одна набранная группа уже начинает приносить прибыль. А дальше все зависит от качества работы, от того, сколько людей вы готовы нанять, сколько площадок для занятий нашли. Затем планомерно зарабатываешь авторитет, подключается сарафанное радио, точечная реклама. Оговорюсь, что мы не проводим масштабных рекламных кампаний. Периодически мы рекламируем свои услуги в садах, школах. В тех местах, где есть наша целевая аудитория. Набрали одну группу – уже в плюсе. Сейчас, к слову, в наших школах занимается около 600 человек.

Сама модель не подразумевает работу в минус. В минус начинаешь работать, если совсем не понимаешь, что ты делаешь. Например, арендовал дорогой зал, а у тебя всего 3 желающих заниматься. Наша модель не уникальна, такие бизнес-модели уже встречаются в стране. Мы же внедряем новшества, скорее, не с точки зрения принципов самой модели, а с точки зрения самого подхода, методики обучения детей.

Снимок экрана 2019-08-14 в 12.10.27.png

Стоимость занятий в школе «Демиург» (источник – mfc-demiurg.ru).

При этом отмечу, что стоимость занятий остается доступной, точно не завышенной. В среднем – в районе 3000 рублей в месяц за качественный комплекс тренировок на одного ребенка. Условные 35000 рублей в год за качественное образование. В свою очередь, мы называем это именно образованием, потому что предлагаем не только развитие спортивных навыков, но и элементов воспитания. На детского тренера смотрят так же, как и на воспитателя, то есть, берут с него пример. Здесь есть множество важных нюансов, которые, на наш взгляд, слабо развиты у нас стране. Имею в виду слабость тренерской когорты в педагогических аспектах, в понимании важности личного примера, общения с детьми.

Возвращаясь к финансовому вопросу, наша модель точно работает. Собственно, мы и хотим создать такой прецедент и такую модель, при которой по всей стране будет качественно работать сеть школ. Под термином «качественно» подразумеваем ситуацию, когда люди довольны нашими услугами и понимают, за что они платят адекватные деньги. При этом сеть школ должна быть выстроена под профессиональную команду, которую эта же сеть школ, по сути, и содержит.

Именно после выстраивания такой сети мы планируем привлекать, скорее, не частных инвесторов, а бизнес-партнеров из разных областей, которые захотят с нами ассоциироваться. Предстоит масштабная работа, но мы сейчас находимся в такой точке времени и пространства, когда подобные проекты только начинают появляться, и мы хотим быть среди них, в числе первых.

banner.png


Комментарии

  • Facebook
  • Вконтакте