Cайт для тех, кто интересуется управлением и продвижением спортивного бизнеса.

От небольшого цеха к выручке в 37 000 000 рублей: история фабрики спортивной одежды BarsSport

09.10.2019

Константин Макрутин

Обозреватель "Спорт как бизнес"

В 2018 году компания BarsSport отгрузила 50 000 изделий, хотя начинала с посредничества.

BarsSport – фабрика спортивной одежды из Казани, которая работает с филиалами «Газпрома», «Ростелекомом», РЖД и другими. В 2018 году компания отгрузила 50 000 изделий, хотя начинала с посредничества. Поговорили с ее сооснователем – Эмилем Сиразевым, о сложностях организации своего производства, прибыли и перспективах рынка.

Как зарождалась идея

Эмиль Сиразев ведет бизнес с партнером Русланом Харисовым. Предприниматели начинали с поставок сувенирной продукции из Китая, но кризис и обвал рубля в 2014 году сделали это направление нерентабельным, и они решили перейти в сферу швейного производства.

На выбор повлиял предыдущий опыт: в качестве опорной точки можно было использовать собранную клиентскую базу. Кроме того, изменившийся рынок исключил идеи о бизнесе вне России. Так, кризис заставил партнеров перейти от корпоративных подарков к корпоративной промо-одежде, которая используется для рекламных акций, в качестве сувениров и т. д. Этот момент – первый шаг в сфере текстиля.

Эволюция от посредничества к крупному производству

Ежемесячно BarsSport выполняет 200-230 заказов. Одному клиенту нужно 15 вещей, другому – 6 000, но в сумме за 2018 год компания отгрузила 50 000 изделий. Мы изучили историю развития компании и выделили три главных этапа.

Начало: первые шаги

На старте у BarsSport не было собственного производства, поэтому пришлось искать цеха, которые согласятся сотрудничать при небольших партиях. Сайт рисовали самостоятельно, а верстку отдали фрилансеру за 5 000 рублей. Еще 5 000 рублей потратили на первую рекламу. Капитала на тот момент не было, поэтому предприниматели старались экономить на всем.

По словам Эмиля Сиразева, интерес к направлению быстро угасал. Уже через год рынок стал понятен, хотелось развиваться дальше, а запросы клиентов были неизменны: побыстрее, подешевле и без особых требований к качеству. Для сравнения он рассказал о заказе на спортивное мероприятие: клиенты спрашивали о материалах, их качестве, удобности и т. д. Ценник и скорость работы для них тоже имеют значение, но качество – куда большее.

Зарождение: выбор профиля

Пошивочный цех BarsSport.

В 2015 году у BarsSport появился первый небольшой цех за 30 000 рублей в месяц. Сменили и сферу деятельности – компания сконцентрировалась на спортивной сфере. По мнению Эмиля Сиразева, эта ниша перспективна:

«Мы решили производить спортивную форму для командных видов спорта вроде футбола и баскетбола – это наши первые клиенты. Мы поняли, что тут есть куда расти и развиваться, тут есть спрос на более технологичную, качественную форму».

Выбор пал на спортсменов по трем причинам:

  1. За год пошива промо-одежды BarsSport наработал клиентскую базу из мира спорта.

  2. Работали оптом и под заказ – розничных продаж не было, что критично для «обычной» одежды.

  3. Заказчики мотивируют расти и развиваться, предъявляют требования к качеству материала.

Эмиль Сиразев проводит параллели с промо-сектором:

«Нам, как производителям, всегда было интересно развиваться, улучшать наши предложения и т. д. Стало понятно, что переориентировать производство на спортивную продукцию будет интересно и несложно. Поэтому мы и двинулись в эту сторону».

Расходы на переход в спорт:

  1. Принтер для ткани: 150 000 рублей. Покупали б/у, потому что платили из собственного кармана и приходилось экономить.

  2. Коландер (разновидность пресса): 250 000 рублей. Тоже б/у, искали на «Авито» и других аналогичных площадках.

  3. Остались в том же цехе, аренда – 30 000 рублей в месяц.

Итого: 400 000 рублей.


Становление: проработка услуг

Первые шаги в спортивном секторе убедили партнеров в том, что необходимое УТП – это доступность формы и гибкость в производстве. Они решили производить одежду с качеством уровня всемирно известных брендов, но предлагать вещи с индивидуальным дизайном. И все это должно быть доступно любому, кто занимается спортом:

«На этом и строим предложение. Клиент может заказывать у нас любые размеры. Есть выбор по материалам: ложная сетка, прима, интерлок, суперэластик, футер и т. д. Еще предлагаем индивидуальный дизайн – очень востребованная услуга, которой пользуются 75% клиентов».

Сегодня BarsSport шьет одежду для футбола, хоккея, волейбола, баскетбола, чирлидинга, корпоративного фитнеса, а также просто спортивные костюмы.

Производство спортивной формы в России

Предприниматели быстро осознали, что сложнее всего конкурировать с филиалами мировых брендов, такими как Adidas, Nike, Reebok и т. д. У них есть громкое имя, «бесконечные» рекламные бюджеты и лучшие ткани, но они не предлагают выбора. По словам Эмиля Сиразева, их максимум – нанесение чего-то на готовую форму. Поэтому отечественное производство должно быть гибким, если хочет выжить в такой среде.

Об отечественных конкурентах

Крупные отечественные компании, шьющие под заказ, обычно действуют в конкретном виде спорта. К примеру, есть компания «Луч» – она работает только с хоккейной формой, существует много лет и обладает хорошей репутацией. Чтобы конкурировать с такими организациями, BarsSport давит на индивидуальный подход.

Многие производители стараются сокращать расходы и упрощать форму, другие предлагают только шаблоны, т. е. работают без индивидуальных размеров. Есть и другой вид конкурентов – посредники:

«Когда наши клиенты с ними встречаются, то понимают, что нет такого выбора по тканям и моделям, потому что без собственного производства нельзя сделать большое и разнообразное предложение. Спорт популяризируется, таких компаний становится все больше, но есть такой момент: они быстро закрываются, потому что посреднику тяжело выдержать конкуренцию с полноценным производством».

О недостатке качественных тканей

Партнеры постоянно ищут новые материалы. Задачу осложняет тот факт, что в России почти не печатают качественные технологические ткани. Отечественное производство в этой сфере не соответствует тому уровню, который предлагают западные конкуренты:

«Мы постоянно ищем новые образцы запрашиваем их у новых поставщиков, что-то из Европы заказываем, из Польши, Турции, Италии. Мы вынуждены искать постоянно, потому что у нас нет производителей, которые лидировали бы в спортивном трикотаже».

За основу графика взяты данные исследования Groupmarketing.

Этапы отбора ткани:

  1. Поиск поставщика. Оценка описаний, заказ ткани.

  2. Тестирование. Отшиваются несколько образцов, часть руководство забирает себе, другую отдает на тестирование спортсменам.

  3. Анализ фидбека. Понравилась ли спортсменам, не испортилась ли вещь после занятий и стирки.

Но рынок не лишен перспектив – есть компании, которые только начинают двигаться в этом направлении. Если кто-то представляет новую разработку, сотрудники BarsSport связываются с ними, чтобы объединить усилия. Развитие рынка дает надежду, что Россия начнет производить конкурентоспособные ткани.

Отличия от производства обычной одежды

Если обычную одежду сначала кроят, потому сшивают, то производство формы организовано сложнее:

  1. Разработка дизайна.

  2. Нанесение дизайна на ткань.

  3. Кройка.

  4. Комплектовка.

  5. Сборка готовых форм. 

Технология отличается из-за наличия на форме переходящих градиентов: нанести рисунок на готовое изделие не получится. Также есть специфика работы с клиентами: поскольку BarsSport нацелен на индивидуальный подход, сбор данных по размерам и согласование макетов особенно важны. Иными словами, менеджеры и дизайнеры проводят много работы еще до начала пошива. Подход аналогичен небольшому ателье:

«Наше производство уже достигло определенных объемов, но мы все равно как маленькое ателье. Когда к нам приходят люди с больших производств, то удивляются, что в такой большой компании сохранен подход ателье, т. е. индивидуальный подход к клиентам. Это добавляет определенные сложности, но мы не будем отказываться от нашего преимущества. У нас нет поточного производства, когда каждая швея делает свой спектр работ. Некоторые изделия шьются одним человеком от начала и до конца».

Сложности в запуске производства

Первая проблема – найти помещение, которое удовлетворяет всем требованиям. Швейному цеху важно освещение, которое должно быть ярким, и располагаться над каждой машинкой. Электричество должно подаваться как в 220 В, так и 380 В. Чтобы хранимая ткань не портилась, ее нужно хранить в сухом и проветриваемом помещении, а для людей важно отопление.

Решение: мониторили всевозможные доски объявлений, самостоятельно приезжали на объект и осматривали его. Перебирали разные варианты.

Вторая проблема – выбрать оборудование и нанять сотрудников. На старте у предпринимателей не было опыта в пошиве одежды, поэтому процесс шел медленно и «со скрипом» – не было возможности отличить плохое от хорошего:

«Ну тут тоже были пробы и ошибки. Собеседовали людей, показывали продукты, которые хотим шить, рассказывали о планах – это было на интуиции. Узнавали, интересно ли это человеку или нет».

Решение: поиск мастера, который сам соберет себе команду и проконсультирует в выборе оборудования. Но найти специалиста тоже было нелегко:

«Человек, который нам нужен, должен иметь определенную квалификацию. Опять же, послужной список, если мы собеседуем руководителя, смотрим, где он работал. Звонили бывшему работодателю, чтобы получить от него обратную связь. Когда у тебя нет опыта, ты всегда ищешь тех, с кем можно посоветоваться».

Третья проблема – автоматизация. Партнеры стремились к технологичности, автоматизации всего возможного. Чтобы менеджер брал у клиента информацию, а она сразу передавалась на производство. Если он запишет это в блокнот, то может забыть, потерять его – это человеческий фактор.

Решение: сначала внедрили онлайн-таблицу, в которую вводили информацию о заказах. Выбор пал на онлайн, потому что менеджеры и производство находятся в разных помещениях. Со временем продукция усложнялась: больше моделей, вариантов нанесения, технических деталей. Тогда предприниматели решили идти дальше.

Разработанная ERP-система.

Штатный программист разработал, а затем внедрил собственную ERP-систему, которой сегодня пользуется все производство. Менеджеры заводят клиентов, дизайнеры ведут отчеты о состоянии макетов или предпечатной подготовки. И так с каждым этапом: печать, нанесение, раскрой, пошив, принятие конечной продукции, складирование.

Главная ошибка: отсутствие контроля качества

Предприниматели совершили много ошибок, но одна чуть не погубила бизнес. На ранних этапах контроль качества сводился к выборочной оценке изделий. Однажды система дала сбой, и клиент получил бракованную партию. В то время компания была посредником и делала первые шаги:

«Сначала работали маленькими партиями, а потом пришел заказ на 6 500 экземпляров, мы согласовали его с мастером, сможем ли выполнить – он заверил, что все будет хорошо. Когда отправили партию клиенту, то посыпался град претензий и фотографий с браком. Одна из таких: сотрудник носит 48 размер, надел футболку 52 размера, а она ему до пупка».

Пример среднестатистической сделки.

Партнеры лично проверяли ее качество, но выборочная проверка стала причиной отгруженного брака. Оказалось, что подрядчик неправильно рассчитал расходы и решил сэкономить. Он сшил несколько качественных вещей, чтобы показать их, а все остальное – на маленькие размеры. Разобраться с ними не получилось – производство успело закрыться.

Чтобы решить проблему, попросили клиента провести полную инвентаризацию с замерами. Часть футболок подошла: имея 46 размер, некоторые сотрудники носили футболки 50 размера и т. д. Оставшуюся часть партии вернули, и BarsSport перешивал ее за свой счет на другом производстве. Новая партия была качественной, а через полгода клиент сделал повторный заказ.

Этого не случилось бы, будь на производстве контроль качества. Выводы сделаны, и сегодня в компании реализован трехэтапный контроль:

  1. Отдел дизайна. Сначала файл с дизайн-макетом раскладывается на манекен. Перед передачей файла печатникам его проверяют на соотношения цветов, фамилий и т. д.

  2. Раскрой. Комплектовщики передают ткани с печати на производство. Идет полная проверка цвета и печати: все ли ровно, нет ли полос и прочего брака.

  3. Готовое изделие. Специалист проверяет изделие на соответствие дизайн-макету и размерам.

Как продвигать производство спортивной формы

Главный источник новых клиентов – это интернет-маркетинг. BarsSport использует «Яндекс.Директ», Google Ads, таргетинг во «ВКонтакте», Instagram и Facebook. Рекламные кампании показываются по всей стране, а выделить наименее эффективную Эмиль Сиразев затрудняется:

«Если честно, всегда был интернет и все. Мы просто непрерывно держим руку на пульсе, следим за всем, все настраиваем. Постоянно работаем с ключевиками: если по каналу приходят единичные заказы, мы его отключаем, потому что это не наша специализация».

Предпочтение отдается контекстной рекламе, потому что начинали продвижение именно с нее и накопили немалый опыт. Также BarsSport наращивает присутствие в социальных сетях, потому что там, по мнению руководства, огромный потенциал.

Откуда еще приходят новые заявки:

  1. Интернет – 50%.

  2. Повторные заказы – 35%.

  3. Рекомендации – 10–15%.

Спортсмены для рекламы не привлекаются, но иногда оставляют отзывы. К примеру, BarsSport делал одежду для школы хоккеистов Александра Еременко и Юрия Петрова. Они остались довольны и советовали компанию знакомым.

Цели и планы

В прошлом году компания запустила благотворительный проект – турнир «Добрый футбол» для воспитанников детдомов, детей на учете в разных учреждениях и тех, кто растет в приемной семье. Он для всех, кто находится в сложной жизненной ситуации.

Логотип турнира.

Если говорить о долгосрочной перспективе, к примеру, плане на пять лет, то амбиции велики:

«BarsSport – производитель спортивной экипировки №1 в СНГ, мы запустили бренд собственной одежды, поставляем свою продукцию в интернет-магазины. Она продается по всему миру, а мы работаем с лучшими профессиональными клубами мира. Одеваем команды, работаем с крупными корпорациями, потому что корпоративный спорт будет востребован. Мы будем принимать участие во всех этих мероприятиях».

Рассматривается вариант возобновления франшизы, но в текущем виде она требует доработок. Компания ищет партнеров, ее цель не в продаже прав, а в развитии сети представительств по всей стране. Потенциальные клиенты будут посещать офисы, смотреть на образцы, оценивать материалы и выбирать то, что им нужно.

banner.png


Комментарии

  • Facebook
  • Вконтакте